培训机构如何控制销售费用

来源：校帮手 发布日期：2019-9-23 16:44:13 浏览：

        销售费用是一个非常模糊、笼统的概念。要想理清销售费用，必须将其分门别类，通常我们将销售费用划分为促销费用、经营运作费用、人事费用以及其他费用。其中促销费用指广告宣传费、促销活动费、促销品费用以及付给广告公司的策划费用等;运作费用包括销售场所的租赁费用、差旅费用、招待费用、运输费用等等，用于保证销售正常运行;人事费用指销售人员工资、奖励以及福利等等费用;其他费用则是应对突发事件所发生的费用，以及一些非经常性的费用。

　　很多教育培训机构的销售费用的管理都存在一些问题。“一手紧，一手松”是最常见的现象，如经营运作费用控制得比较严格，但是广告费用和促销费用控制比较松;“重预算，轻控制”也是常见的现象，预算时讨价还价，非常“抠门”，但实际使用时不管实际情况是否变化了，费用使用是否合理，只要有预算，就要花掉，应该控制时反而不敢认真了;另外还有各种费用配比不合理;等等。这样给费用的使用者留下了大量的空间，可以随意地支配费用，改变费用流向。销售费用的流向变化，通常会给销售人员带来好处，轻者为销售人员的工作带来便利，提高其业绩;重者直接变为销售人员的个人收入，发生职业侵占。这些现象加剧了销售费用的上升，使得钱花到不该用的地方，造成浪费，甚至失控。应对这些问题，教育培训机构首先要建立远景管理，提高人员的素质，跟踪费用流向，审计并严厉处理违纪的现象，从而有效地控制销售费用。

　　销售费用流向的失控成因分析　　

　　1、销售费用使用和管理的责任不清，很容易造成费用流向改变

　　销售部门和财务人员在销售费用的使用、管理方面责任不清，缺乏有效地配合，是费用管理失控的结构问题。教育培训机构的销售部门管理者很多是从销售出身，缺乏财务知识，对于费用控制缺乏正确的认识，手段也不足;而财务人员通常对销售部门业务流程不熟悉，对销售费用流向的合理性也无从掌握。另外由于部门分工不同和各自的目标考核，销售部门和财务部门的配合常常出现问题。这样在实际操作中留有太多的空间和管理“盲区”。

　　公司结构问题造成了“一手软一手硬”的常见现象。经营运作的费用通常是由财务人员管理，控制得比较紧;但是促销费用通常是销售部门使用和管理， 财务部门对这些费用不太熟悉，参与管理比较困难，因此促销费用控制就比较松。另外，再往细看，运作费用中的差旅费，公司通常制定比较严谨的标准，管理较严;而促销费中的促销活动费用，如展示招待费，基本上不可能制定标准，使用和管理就比较随意。

　　另外，销售部门的任务是完成销售任务、提高市场占有率，他们对费用的控制意识较弱，甚至有抵触情绪。一般来说，广告打比不打好，打得多比打得少好，在任务压力的引导下，销售部门是不愿意控制费用，即使费用的节约可能对其收入产生好处，他们也未必会认真控制费用。这种认识上的误区都会造成公司的费用控制出现漏洞。即使是差旅费、招待等经营费用，虽然教育培训机构的公司都有自己的公司标准和相关规定，但是“差是否该出”、“客是否该请”都是销售部门说了算的，财务部门控制起来是非常困难的。在这种环境中，销售费用会从控制比较松的项目流向比较紧的项目，为使用者带来好处。　　

　　2、费用设置不合理，使得很多需要花的钱，没有出处，只有从促销、宣传费用中“挤”出来。

　　公司的费用控制的第一关是预算管理。在制定预算时，教育培训机构常常过于节省，一些必要的费用也会被砍掉，使得费用配置不合理。等到实际操作时，销售人员常常要面对“无米之炊”的尴尬局面，只能挪用其他项目的费用，使得费用的流向发生变化，监管部门知道后，也只能睁只眼闭只眼，从而加剧了费用流向的混乱。

　　教育培训机构一般不会预留平衡经销商关系的费用，但是在渠道管理中，公司经常会与经销商发生冲突，这种垂直冲突通常需要“用钱来摆平”。例如：“用广告费摆平经销商”就是一种常见的现象。广告费是销售人员手上掌握的重要权力，常用于管理经销商，协调与经销商的关系;但实际操作中，这种权力经常被 “滥用”，或者为销售人员工作带来便利，或者为其带来直接的好处。经销商在遇到竞争时，为了争夺订单会降价，这种降价通常要公司协助，共同承担损失。但是，如果公司没有设立相应的费用项目，而降价又难以被批准，这时销售部门通常会用广告费来摆平，给经销商一笔广告费，并不要求其做广告，用来贴补降价的损 失，息事宁人。这种费用流向的改变，长此以往会让经销商该做的促销不做，该打的广告不打，让经销商可能利用厂家的促销费达到变相降价的目的，进而造成费用失控。

　　3、销售主管人员的认知误区，使得各种费用相互流动，进而加剧了费用失控的局面。

　　销售费用中，经营费用与人事费用必须分开，相互之间的替代就会出现问题。有些公司对销售人员的考核是按销售量(或者毛利)提成，这种提成本应该核定为销售人员的人事费用，但有的教育培训机构却让其涵盖了销售人员的收入、差旅费、招待费等，如果是代理制的销售体制，那么不会有问题;但如果对公司的员工 也如此管理就会出现问题。这些提成一旦成为了销售人员的收入，除非万不得已，销售管理者不要指望员工会把这些提成用于差旅、招待等开销。但是，这些费用一旦出现时，销售人员就会想点子，钻公司的空子，将其他费用挪过来。这种现象实际上是费用粗放管理的结果。

　　还有一些公司把一些正常的经营费用看着员工福利。差旅费是正常的经营费用，不能变为一种待遇，否则就会成为销售人员捞取外快的手段。一些效益较好的教育培训机构会给员工制订较高的差旅费标准，目的让员工在出差时也有一个良好的工作环境，维护高尚的公司形象。但是如果疏于管理，特别是监督不严谨，这就 会助长员工的不规范行为，他们会通过虚开票据进行职业侵占，使得经营费用流向人事费用，费用失控就会成为必然。员工混差旅费在教育培训机构也是一种常见的现象，很多教育培训机构实行差旅费包干制度，一些销售人员就以支持经销商销售为名义，长期呆在经销商处，工作安排并不饱满，效率低下。而销售的管理者也只关心业 绩，这样就使得销售人员有空可钻;更有甚者，有些管理者还认可员工的这种行为，以示关心员工。公司的管理层“太扣”，给销售人员的收入太低会助长费用乱流 的现象，特别是在同行业中员工收入处于下游的公司更容易发生这种问题。

　　4、促销费用，直接或者间接地转向销售人员的收入，是最严重的销售费用流向失控，其破坏力是巨大的。

　　促销费用本身就有监督困难的问题。其中，广告费相对比较透明，而促销活动费用，如果销售部门管理过松，到了财务部门基本上就是“黑箱”，想审计都困难。为了“讨好”经销商，销售人员通过增加经销商的促销费，让经销商多吃货，提高自己的业绩，从而间接提高自己的收入。这种现象虽然不是直接的费用流向变化，但是间接给销售人员带来好处，但直接导致促销费用浪费，这是一种比较隐蔽的费用流向变化，但危害极大，会破坏市场秩序。这些问题任其发展下去，促 销宣传费用就会以“回扣”等形式转到了销售人员手中，成为销售人员的收入，这直接导致销售费用失控的问题。教育培训行业中，员工与经销商瓜分公司的促销广告费也是屡见不鲜的，教育培训机构的销售代表通常都有一定的促销费使用权限，掌握了一部分促销资金，公司对这些费用的管理基本上是依赖预算，少有跟踪审计的，粗放地管理给销售人员的不规范行为大开方便之门，职业侵占的事情并不少见。

　　销售部门对促销费用使用往往是比较灵活，但是这种灵活构造了费用流向失控的土壤。公司对销售人员的管理过于粗放，大家对促销费用流向变化司空见惯，等到发现问题，又投鼠忌器。不会管理、不敢管理就使得这种职业侵占的现象越演越烈。